Precio y empaque en tres ciudades, con bodegueros y consumidores
412 bodegueros y 980 consumidores con el mismo cuestionario en Lima, Arequipa y Trujillo, en una semana.
Contexto
Precio y empaque en tres ciudades, con bodegueros y consumidores
Andina Bebidas produce y distribuye bebidas en Perú, con una marca líder en gaseosas de sabor y una red de 14 distribuidores que atienden más de 60.000 bodegas. El 72 % de su volumen pasa por el canal tradicional.
Para 2026 la compañía quería lanzar un empaque familiar de 2,5 litros orientado a provincias, donde el consumo en casa pesa más. La duda era doble: qué precio aceptaría el consumidor en Arequipa y Trujillo, y si el bodeguero le daría espacio en el refrigerador frente al tamaño personal, que rota más rápido.
El reto
Las dos preguntas se habían investigado siempre por separado: el consumidor en salas de la capital con una agencia y el bodeguero a través de la fuerza de ventas, que reporta lo que el bodeguero le dice al vendedor. Nadie había comparado ambos lados con el mismo cuestionario, y menos en tres ciudades a la vez.
El reto operativo era reclutar bodegueros reales (dueños o administradores, no empleados de paso) en tres ciudades y entrevistarlos en el horario en que pueden hablar, con una compensación que reconociera su tiempo.
“Nunca habíamos podido entrevistar bodegueros y consumidores con el mismo cuestionario y comparar. El reporte trae la cita exacta de cada bodeguero.”
El estudio
Canonical propuso un estudio con dos muestras y un guion compartido. Los consumidores se reclutaron con un QR en 60 bodegas de las tres ciudades y con la red Basset; los bodegueros, con links personalizados enviados por los distribuidores y la red Basset con screening por actividad, pagados con tarifa de entrevista experta. El empaque se mostró en imagen dentro de la conversación.
- Objetivo
- Definir tamaño y precio del empaque familiar para provincias con la voz del consumidor y del bodeguero, ciudad por ciudad.
- Muestra
- 980 consumidores (QR en 60 bodegas y red Basset) y 412 bodegueros (60 % por links de distribuidores, 40 % por la red Basset), con cuotas por ciudad
- Método
- Consumidores por voz en 8 minutos, con dos empaques en imagen. Bodegueros por voz en 12 minutos, con tarifa experta, entre las 15:00 y las 17:00.
- Ciudades
- Lima, Arequipa y Trujillo, con variantes locales de vocabulario en el guion
- Calendario
- Brief el lunes, QR y links en campo el miércoles, 1.392 entrevistas completadas el domingo y reporte el lunes siguiente
- Calidad
- Screening por actividad con preguntas de consistencia, 4,4 % de abandono y entrevistas descartadas sin costo
Preguntas del guion
- 1Consumidor: ¿Para qué ocasión comprarías el tamaño familiar? ¿Quién lo toma en casa?
- 2Consumidor: ¿Qué precio te parece razonable por este tamaño en la bodega donde compras?
- 3Bodeguero: ¿Qué tamaño te deja más margen y cuál rota más rápido? ¿Cuál prefieres tener en el refrigerador?
- 4Bodeguero: ¿Qué condición del distribuidor te haría darle espacio al empaque nuevo?
- 5Ambos: si el familiar de 2,5 litros costara S/ 7,50, ¿lo comprarías? ¿Lo exhibirías?
El resultado
El consumidor de provincias aceptó el empaque familiar al precio intermedio con más claridad que Lima, donde el tamaño personal sigue dominando. Del lado del mostrador, el bodeguero de Arequipa y Trujillo pedía una sola cosa para darle espacio: que el distribuidor dejara el refrigerador o lo ampliara. El precio quedó en segundo plano.
| Categoría | Consumidores |
|---|---|
| Lima | 41% |
| Arequipa | 63% |
| Trujillo | 58% |
| Categoría | Bodegueros |
|---|---|
| Refrigerador o ampliación | 44% |
| Días de crédito | 23% |
| Margen por unidad | 19% |
| Material en punto de venta | 8% |
| Visita más frecuente | 6% |
La decisión fue lanzar el familiar a precio intermedio en Arequipa y Trujillo primero, con un plan de refrigeradores por distribuidor, y postergar Lima un trimestre. El reporte incluyó la cita de cada bodeguero por ciudad; el equipo comercial las usó en la reunión con los distribuidores.
Dos hallazgos secundarios entraron al plan: el nombre “familiar” no significaba lo mismo en Trujillo (se asociaba a fiestas, no a la casa), y los bodegueros de Arequipa pedían el familiar en presentación retornable.
“El problema era el frío, no el precio. Lo dijeron 180 bodegueros y lo pudimos leer uno por uno.”
Qué cambió
412 pseudónimos de bodegueros vuelven a responder cada trimestre: rotación, espacio en frío y condiciones del distribuidor, sin volver a reclutar.
El QR en las 60 bodegas quedó activo con una pregunta rotativa para el consumidor; el distribuidor lo repone con cada visita.
Los estudios de la compañía se diseñan ahora para tres ciudades por defecto, con cuotas visibles antes de lanzar y un solo reporte comparado.
Por qué importa
En consumo masivo la decisión vive en el mostrador. Entrevistar a quien compra y a quien exhibe con el mismo guion, en las ciudades donde el producto se va a vender, convirtió una pregunta de precio en una decisión de canal, y dejó un panel de bodegueros que la compañía nunca había tenido.
Mariana Quispe, gerente de insights en Andina Bebidas
